Psychologie de la location saisonnière : comment convaincre vos futurs locataires à coup sûr !
Il m’a été offert récemment l’opportunité de partager des conseils sur un célèbre site d’annonces de location de vacances. J’y ai alors expliqué en détail le processus psychologique de la location saisonnière, processus par lequel chaque locataire passe pour réserver sa location de vacances, l’obsession qui est la sienne et en conséquence les 2 clés que doit maîtriser tout propriétaire pour maximiser son taux d’occupation. Extrait…
CHERCHER OU ATTIRER DES LOCATAIRES ?
En tant que propriétaire de location saisonnière, l’un de nos enjeux majeurs est de trouver régulièrement des locataires afin de maximiser notre taux d’occupation et donc nos revenus locatifs. Et plutôt que de « chercher » réellement des locataires (ex : en faisant du porte-à-porte, en distribuant des flyers dans les rues, en faisant des mailings ciblés comme certaines entreprises…), vous avez aujourd’hui plutôt tendance à « attirer » à vous les locataires, notamment par le biais de différents supports publicitaires sur internet (votre site web, vos annonces en ligne…).
Cette distinction étymologique entre « chercher » et « attirer » n’est pas anodine. Dans le premier cas, en tant que propriétaire, c’est vous l’acteur, vous cherchez activement une personne susceptible de louer votre hébergement, vous êtes actif et c’est par votre énergie, votre enthousiasme et vos efforts que vous parvenez à vos fins. Dans le second cas, c’est le locataire qui a les cartes en mains, c’est lui qui est actif, qui fait cette recherche, qui a recourt à son libre arbitre pour sélectionner les offres d’hébergement qui lui conviennent, c’est lui qui fait l’effort de recherche et dépense son énergie pour trouver la meilleure offre sur le marché correspondant à ses critères, à ses souhaits de confort et de séjour.
Force est de constater que, sur le marché de la location de vacances, c’est bien ce second cas qui est le plus fréquent, tout simplement car les principaux acteurs de ce marché sont des sites d’annonces, permettant d’attirer massivement les locataires. Objectif : vous aider à « attirer » un maximum de locataires potentiels vers votre offre d’hébergement.
ÊTRE VISIBLE : ESSENTIEL, INDISPENSABLE, MAIS PAS SUFFISANT…
Bien entendu, dans votre parcours de propriétaire de location saisonnière, mettre en ligne une annonce ou créer votre site web est indispensable pour vous faire connaître, mais ce n’est que la première étape. Vous ne faites que vous donnez l’opportunité de présenter votre offre d’hébergement sur le marché, en espérant qu’un locataire, dont vous ignorez jusqu’à l’existence même, puisse, potentiellement, être amené, à un moment donné, à s’intéresser, un tant soit peu, à votre offre d’hébergement, à votre location de vacances. Exposé comme cela, bien entendu, on voit ses chances de réussite diminuer à vue d’œil… Être visible est donc essentiel, indispensable, mais pas suffisant…
En effet, une fois le locataire prêt à passer un peu de son temps à consulter votre offre, il n’y consacrera le plus souvent que quelques secondes ! Et ce, d’autant plus que l’offre d’hébergement va fortement croissante depuis ces 5 dernières années, autrement dit, il zappera très rapidement si le coup de cœur n’est pas là dès les premières secondes. Il vous faut donc trouver le stimulus idéal pour savoir retenir son attention et l’encourager à explorer davantage le détail de votre location de vacances.
Sans rentrer trop dans le détail de son comportement face à la sélection d’une offre d’hébergement, ses hésitations, ses doutes, son indécision… disons pour faire simple que vous devez parvenir à cumuler 2 actions complémentaires et simultanées, pour provoquer le coup de cœur, pour déclencher un sentiment de confort, de sympathie et de sécurité. Dans la psychologie de votre futur locataire, ces 2 clés vont vous permettre de le convaincre et de provoquer la réservation à coup sûr !
LOCATION SAISONNIÈRE : LES 2 CLÉS POUR CONVAINCRE
Un peu comme lors d’une première rencontre amoureuse, vous devez pouvoir très rapidement provoquer le « coup de foudre »… et pour cela, vous devez maîtriser ces 2 ingrédients clés pour convaincre : …
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Après avoir lu cet article, indiquez dans les commentaires ci-dessous ce que vous pensez de cet article et des 2 clés pour convaincre que je partage avec vous. Quelles actions concrètes mettez-vous en face de chacune de ces clés pour provoquer le coup de cœur chez vos futurs locataires et la réservation de votre location saisonnière ?
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Crédit photos : Stock.XCHNG
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Merci pour cet article très intéressant.
Ces 2 “ingrédients” (comme vous les appelez) sont à bien garder en tête,
notamment le 2ème que j’ai tendance à sous-estimer probablement…
Merci pour cet excellent conseil.
Bonjour Carole et merci pour votre commentaire.
Je crois que l’on a tendance à oublier la dimension psychologique dans le processus d’achat du locataire : il achète une semaine de location, ce qui le pousse à réfléchir, peser le pour et le contre, être finalement en « tension » au moment de la prise de décision.
Tout ce que l’on peut faire pour lui faciliter la tâche lui sera bénéfique !
Merci Cédric pour cet article très intéressant.
La psychologie de l’acheteur (en l’occurrence du vacancier qui vient passer quelques jours de détente dans l’appartement que vous voudriez bien lui louer) est un élément clé, dont l’influence est décuplée dans le cas d’un achat à distance (Web ou autre).
Rassurer ne suffit plus, il faut les “border”!…
Merci de vos conseils toujours affutés.
Merci beaucoup Michael pour ce commentaire.
Qu’entendez-vous par “border” ? Les “choyer” à l’extrême avant / pendant / après la location ? les “cadrer” dans leur réflexion et leurs demandes pour éviter les débordements ? autre chose ?
Bonjour, merci pour ce partage et ces précisions sur comment attirer les clients. Il est vrai que le côté séduction est primordial car il invite le possible client à s’intéresser plus en profondeur à la location offerte, sans cela il passera à une autre offre immédiatement. Cet article m’a permis d’y voir plus clair concernant la psychologie du client locataire, encore merci pour ce billet!
Bonjour,
Merci beaucoup pour ce commentaire.
Effectivement, la clé est de créer un 1er contact immédiatement et de faire en sorte de donner des opportunités toutes les 5 secondes de vouloir en savoir plus. On maintient ainsi le contact et encourage l’internaute à poursuivre son chemin avec nous !
Bonjour Cédric
Je suis l’auteur du blog http://augmenter-ses-revenus-grace-a-l-immobilier.com/.
Je lis tes articles depuis 2 ou 3 mois. Ce dernier article en particulier est selon mon humble avis une pépite d’or pour ceux qui souhaitent se lancer dans l’immobilier.
J’exploite depuis 19 mois un appart en saisonnier à Toulouse et j’ai du apprendre de mes multiples erreurs afin d’avoir un taux de remplissage de 27 nuits sur 30.
En remettant les clés aux locataires et en lui posant la raison de leurs choix ils ont souvent du mal à expliquer leurs choix hormis le prix et l’emplacement.
Cependant sur les 4 sites sur lesquels j’ai des annonces je suis loin d’être le moins cher et le mieux placé.
Félicitations donc pour tes articles c’est avec plaisir que je les partagerai sur mon facebook et twitter
@ bientôt
Bonjour David,
Merci pour ce commentaire élogieux.
Les 2 clés que je partage ici sont celles qui ouvrent la porte de la confiance. Elles sont indispensables, mais malheureusement trop souvent négligées ou insuffisamment comprises, et par conséquent non traduites par des actions concrètes.
A titre d’exemple, quels éléments avez-vous mis en place dans votre appartement à Toulouse pour répondre aux 2 clés que je partage dans cet article ?
Re Cédric
Très bien posé ta question 😉
Nous avons fonctionné au bon sens au début. Nous nous sommes posés la question suivante:
– Qu’est-ce qui nous fait choisir un hotel, un restaurant, une location ?
L’autre question est simple :
les actions ou non actions qu’un proprio pourrait entreprendre qui m’empêcheraient de lui louer son bien.
Ensuite nous avons humblement demandé au locataire comment améliorer l’accueil. Ils nous ont vraiment aidé et maintenant ça tourne tout seul.
Les prospects/locataires sont séduits avec un “coup de foudre” et sont rassurés car nous sommes sur des sites qui ont pignon sur rue.
Nous les avons directement au téléphone ce qui rassure un max les locataires. Notre taux de conversion est de 80% je pense.
Voilà Cédric
Continue tu fais de bons articles
Nous sommes bien d’accord David.
Il n’y a pas de meilleurs conseillers que nos propres locataires !!!
Ces 2 « ingrédients » (comme vous les appelez) sont à bien garder en tête,
notamment le 2ème que j’ai tendance à sous-estimer probablement…
Merci pour cet excellent conseil.
Bonjour,
Merci beaucoup pour votre commentaire. Effectivement beaucoup de propriétaires pensent tout naturellement à séduire leurs locataires, mais cela ne fait pas tout pour réussir !
Bonjour ,
Si j’ai bien compris alors..
1-être au mieux visible sur la toile.
2-Retenir l’attention sur l’annonce -trouver le truc pour- sinon le prospect zappe…
3-déclencher un sentiment de confort, de sympathie et de sécurité.
*Mais je ne vois pas le rapport avec une rencontre amoureuse? Sinon le fait que le prix de la location soi bien en rapport avec les services fournis > Respecter le client et se mettre à sa place, c’est pas plus compliqué, non?
Intéressant votre Site! (mais c’est un site ou un blog?).. Bonne Journée ou nuit!
Bonjour Isotope12,
Merci pour votre commentaire. Je crois effectivement qu’il est indispensable de faire preuve d’empathie et de se mettre réellement dans la tête du locataire, de comprendre ses attentes, ses angoisses, ses interrogations… Il faut bien comprendre (même si cela peut paraître étrange) que celui qui cherche une location pour les vacances a une forte pression sur les épaules, il a une forme de stress lié à son désir profond de ne pas se tromper, il a souvent le poids de sa famille qui compte sur lui/elle pour passer un séjour inoubliable. Donc il faut non seulement séduire (ça c’est votre objectif premier), mais il faut rassurer (ça c’est son objectif premier) !
L’analogie avec la relation amoureuses est juste un petit clin d’œil amusant pour faire comprendre que la 1ère rencontre est déterminante, que vous n’aurez pas 10 fois l’occasion de convaincre vos futurs locataires. Parfois même, vous ne saurez pas à 100% ce qui l’a convaincu. Il s’agit là d’une alchimie particulière, que l’on peut décortiquer pour l’utiliser à notre avantage. C’est tout l’intérêt du marketing de la location saisonnière…
Je lis, j’écoute, je m’informe, je m’angoisse ! J’ai appliqué un certain nombre des conseils, mais il me semble que cette année 2014 est très dure “à la détente” . J’aimerais avoir des avis de confrères loueurs, car en 2013, j’avais loué 5 semaines déjà, aujourd’hui j’en suis à 2 … Je viens de me faire labelliser par 12345Etoiles de France, et obtenu 4 étoiles, j’espère que dès le numéro d’agrément sera affichable sur les sites, çà va booster tout çà !
Bonjour Johanne,
Merci pour votre commentaire.
Oui, l’année 2014 voit les réservations arriver plus tard pour un certain nombre de propriétaires, avec des réservations de dernières minutes probablement plus nombreuses qu’en 2013.
Ceux qui se sont créés une belle visibilité sur internet en souffrent moins bien évidemment…
Salut Johanne
C’est peut être un peu plus ralenti.
Sur mes 3 apparts j’ai vendu 78nuits sur 90. Et pour l’instant en mai j’ai 28 nuits confirmées.
Avec les beaux jours je pense remplir rapidement la dernière semaine de Mai.
A bientôt
Bonjour David,
Je pense, mais je peux me tromper, que Johanne fait de la location à la semaine, en milieu rural. La location à la nuitée en milieu urbain est beaucoup moins sensible à ces grands mouvements de réservation, d’où très certainement cette différence entre vos hébergements respectifs.
En revanche, je crois moi aussi que, le beau temps arrivant, chacun va se projeter d’autant plus facilement dans ses futurs vacances, pour le bonheur des propriétaires en milieu rural et urbain 😉
Salut Cédric
Je n’avais pas pris en compte ce facteur.
Mes apparts sont au centre ville de Toulouse. Les demandes de disponibilités c’est toutes les semaines et Reservation une a 2 par semaine.
J’ai donc plus de visibilité sur 2014 avec mes apparts.
A bientôt
Bonjour David,
Chaque système a ses avantages et ses inconvénients au final. Trouver des clients en milieu rural hors saison est plus difficile qu’en milieu urbain. A l’inverse, gérer une location à la nuitée est plus chronophage que louer à la semaine. Tout est une question de choix et d’opportunité 😉
Bonjour,
Super article!
Dite moi, est ce opportun d’acheter un studi avec balcon en RDC à la mer pour le louer en saisonnier? Faut il obligatoirement acheter en étage pour louer en saisonnier?
D’avance merci pour vos précisions.
Bonjour Flo,
Merci pour ce commentaire très chaleureux !
Pour répondre à votre question, tout est possible dans l’absolu. Avoir un studio au RDC peut être un véritable atout pour les personnes à mobilité réduite ou les personnes âgées ou encore les familles avec enfants en bas âge si vous avez un petit jardin… Être à l’étage est un autre atout si cela vous donne une plus belle vue sur la mer par exemple. C’est une question de point de vue et de valorisation de tel ou tel élément 😉
Mais je vous avoue que ce n’est pas le seul critère à prendre en compte pour vous permettre de louer un maximum. Il y en a de très nombreux et les avoir en tête vous permettra de ne pas faire d’erreur, ce qui est plus qu’important quand on investit plusieurs dizaines de milliers d’euros.
Pour répondre aux demandes répétées de mes interlocuteurs sur ce sujet, j’ai créé quelque chose de spécial : une formation en vidéo intitulée « Choisissez un bien immobilier à haut potentiel pour la location saisonnière ».
Cette formation couvre en fait tous les critères de sélection d’un bien pour maximiser ses chances de succès dès le départ. En effet, une fois que le bien est acheté, il est plus difficile de changer d’orientation ou de positionnement marketing !
Elle répond non seulement à ceux qui veulent se lancer pour sélectionner le bien astucieusement et anticiper avec succès la future offre d’hébergement, mais également aux propriétaires actuels pour faire un auto-diagnostic, anticiper les actions correctrices à mettre en place et investir de nouveau ou agrandir.
Si vous êtes dans cette phase de recherche de la meilleure des opportunités, alors cela ne pourra que vous aider à éviter bien des écueils. Je vous invite donc à jeter un oeil, et même deux, sur cette formation « Choisissez un bien immobilier à haut potentiel pour la location saisonnière ».
Pouvez vous en dire plus sur la taxe CET? Car quand on loue en meublé, il y a en plus de la taxe foncière cette taxe (la CET qui remplace la taxe professionnelle ) à payer!
Par exemple; sur 5800 euros de recette pour la location d’un studio, combien doit on payer de CET? (valeur locative cadastrale égale dans mon cas à 5800 euros annuel).
Re-bonjour Flo,
Pas de rapport direct avec le sujet de l’article, mais je vous réponds quand même 😉 le sujet est intéressant !
Je vous invite à aller voir le Forum CommentLouerPlus qui traite en détail de la Contribution Economique Terrotoriale dans le cadre de la location saisonnière.
Et si vous n’êtes pas encore inscrite sur le forum, allez-y, c’est 100% gratuit !
Merci pour cet article fort intéressant ! On ne répétera jamais assez que de belles photos valent beaucoup plus qu’une belle description et seront probablement les déclencheurs de coup coeur chez le locataire pour votre offre de location et non celle du voisin.
Cordialement,
Oui, la photo fait 60 à 70% de la décision des locataires. C’est un élément d’ailleurs beaucoup trop souvent négligé…
Bonjour, j’ai trouvé votre article plutôt intéressant. Je débute dans la location saisonnière sur Sun Location mais j’ai aussi publié une annonce sur Le Bon Coin et je cherchais justement des astuces pour louer plus facilement ma villa qui ne manque pas de qualité. Mais les atouts ne font pas tout et l’aspect humain est très important je pense. Surtout pour installer un rapport de confiance avec le futur locataire. Il ne faut pas oublier que les locataires ont LE CHOIX ! Nous sommes tellement nombreux nous les propriétaires de location saisonnière qu’il faut se démarquer et ne pas se contenter de publier notre annonce et basta !
Bonjour Raymond,
Merci beaucoup pour votre commentaire.
Vous touchez du doigt un point clé effectivement, un peu trop souvent mis de côté malheureusement : le contact humain.
Avec nos moyens de communication actuels, tout va très vite et il faut réinsérer cet aspect humain dans tous les outils d’aujourd’hui, non seulement pour convaincre, mais également pour prendre encore plus de plaisir au quotidien dans cette activité.
Donc profitons de tous les moments d’échange que nous avons (échange téléphonique, emails, SMS…) pour donner un peu plus de nous, et recevoir encore plus en retour !
Quand je rédige une annonce pour un de mes clients pour lui permettre de louer un maximum, je garde à l’esprit, à chaque mot que j’écris, que nous sommes des humains faits d’envies et d’émotions… et les internautes font alors des commentaires autant sur la location que sur l’annonce “atypique” qu’ils ont sous les yeux… vous devinez alors le résultat pour la location en question 😉
OK en ce qui concerne les 7 points que je m’efforce d’appliquer depuis 2 ans (mon ouverture) , ça marche plutôt bien. seul bémol, en ce qui concerne le 2eme point certains OT dont le mien ne sont vraiment pas raisonnables. Leurs tarifs sont tellement prohibitifs (le minima, tout sec, plus de 5 fois le coup d’Amivac qui me permet un remplissage très correct) que le jeu n’en vaut pas la chandelle, la commune quant à elle, me diffuse sur son site , gratuitement, je n’ai eu aucun contact par ce biais. Il est vrai que cela peut donner une aura de respectabilité.
J’ai imprimé depuis 2 ans les 26 techniques et m’y réfère de temps en temps il y a de bonnes idées. Merci
Bonjour Bourgnette,
Merci pour ce retour. Je suis ravi que mon livre “Trouver facilement vos locataires” soit pour vous un livre de chevet… 😉
Pour la publicité via les offices du tourisme, les prix sont effectivement parfois prohibitifs pour pouvoir y figurer. Il faut surtout voir les moyens mis en œuvre derrière votre subvention pour attirer des locataires. Première question à se poser : leur site web est-il vraiment visible… Et là, on a parfois de mauvaises surprises…
Je trouve tous vos articles super intéressant.
D’ailleurs je vais revoir toutes les photos déposés sur les sites
merci
Merci beaucoup Catherine pour ce retour très enthousiaste. LA photo est effectivement un élément clé qui touche à 70% de la décision de vos futurs locataires, d’où l’importance de ne pas les négliger et même plutôt d’en faire une vraie force en utilisant les techniques les plus efficaces qui soient…
Merci pour ce partage très intéressant ! C’est toujours un plaisir de vous lire.
A bientôt.
Merci pour le compliment AB.
La dimension psychologique est souvent relayée derrière les impératifs techniques de mise en ligne des annonces ou encore de mise à jour du calendrier des disponibilités, mais c’est pourtant un élément clé, à ne jamais sous-estimer pour maximiser votre taux d’occupation à l’année !
Et cela doit se traduire dans les faits notamment dans les textes de vos annonces, dans votre façon de vous exprimer par téléphone ou dans vos emails… bref dans tous vos contacts avec vos locataires potentiels !
A garder en tête donc, le plus souvent possible 😉
Merci beaucoup Cédric pour tous ces conseils que vous prodiguez .
Effectivement, le 1° impact est visuel et est déterminant . Conquérir l’internaute par le regard et le coeur jusqu’à la réservation, représente une très belle aventure . La formation que je suis avec vous m’est précieuse afin de pouvoir arriver sans encombre, à ce qui me plait le plus: la rencontre avec les nouveaux locataires.
Merci Claudine pour cet enthousiaste et chaleureux commentaire.
Oui, en prenant bien en compte la psychologie de vos “invités”, non seulement vous parvenez mieux à les convaincre, mais vous leur apportez une meilleure offre de services, vous faites que leur séjour sera une réussite et vous anticipez une belle rencontre… 😉
Merci pour ces précieux conseils . L’émotionnel est la clef de la réservation, donc l’impact visuel est déterminant.
Nous sommes bien d’accord, Thomas. Nos décisions sont avant tout émotionnelles… et quand on a compris cela et accepté cette idée, alors il devient beaucoup plus facile de faire de la location saisonnière, en utilisant alors les bonnes techniques…